工控行業已有上百年的歷史，全球市場大浪淘沙形成ABB、施耐德、東芝、富士電機、西門子、羅克韋爾自動化、三菱電機自動化等歐美日幾大巨頭。同時，國內工控領域近年也有較快發展，匯川技術等一批優秀企業陸續上市。據悉，目前上述這些工控自動化領域領先企業均選擇部署了產品信息營銷管理解決方案，從中可以看出，產品信息管理(Product Information Management，PIM)對于工控-自動化領域的重要程度在日益提升。

何為PIM?

產品信息管理，PIM，Product Informaion Management，意指企業對其產品信息進行制作加工(宣傳樣冊、電子文檔等)，并且有效用于企業對外的營銷之用。

這里的管理，并不單指對產品信息(宣傳樣冊、電子文檔等)的制作和展示方式進行包裝，還包括通過對產品信息所接觸到的客戶所帶來的額外信息進行有效追蹤，并且協調銷售部與市場部兩個獨立部門的工作關系，從而提升員工工效。

完整的產品信息管理(PIM)包含針對“產品信息”處理的6個元素，通過這些處理，工控企業能夠較好的提高銷售人員的銷售效率，幫助市場人員實現精準營銷，高效管理產品信息，節省成本支出。

-采集。將工控企業不同部門的有關產品的信息收集，集中管理，預備后面的“產品信息”數字化制作。制作后的“產品信息”，將會上傳至云端，方便以后的信息更新和繼續采集。

-制作。通過科技手段，將采集的工控企業產品信息做數據化處理，以達到準確美觀、使用方便和管理方便的目的。例如對于機箱機柜等大型設備，制作可360度旋轉的3D圖;針對工控行業解決方案做場景化模擬的showcase;針對復雜的產品邏輯，定制產品選型的模型等。

-管理。對工控企業“產品信息”、使用“產品信息”的各種人員，以及對使用系統的方法規范管理，包括信息歸類、發布、更新、訪問權限、使用權限等，便于產品信息的統一部署與更新、非完全公開文檔的閱后即焚、調崗離職人員關閉權限。

-展示。根據工控企業的產品和解決方案的特點，采用不同的方法去展現產品的特點和差異化價值，需要考慮到使用者閱讀查詢習慣、各種智能設備、前端應用和網絡速度等因素，提高用戶體驗。

-傳播。方便、快捷、及時的把用戶有興趣的“產品信息”，以最快速的方法讓目標用戶獲得。需要考慮文件格式、智能設備、前端應用和網絡速度等，不斷結合二維碼、小程序等較為更新的技術，既要支持點對點的傳播，也要考慮到面向大眾的傳播。

-統計。追蹤“產品信息”的被使用情況，和用戶的使用習慣和行為，進行分析，幫助工控企業銷售和營銷人員決策。

根本解決痛點，PIM引領工控自動化領域營銷趨勢

對于工控自動化領域制造商而言，其在市場和銷售環節依然存在諸多痛點，銷售成本、效率和業績等各方面存在很大提升空間。

(1)日常銷售應用場景——三菱電機自動化

在三菱電機自動化銷售人員銷售過程中，其產品通常因為品類眾多難以進行實物展示;傳統紙質樣本手冊在二次傳播中局限性明顯，無法實現隨時隨地傳播、查看的功能，而筆記本電腦、Pad等移動端設備現有功能也無法支持銷售人員快速將客戶指定或完成選型的產品信息對應的發送給客戶，最終造成產品信息傳遞過程中的損耗，此為銷售人員的一大痛點。

三菱電機自動化擁有諸多產品類型，而各產品與解決方案按照不同的參數與規格劃分，種類繁多。在銷售過程中，面對客戶具體需求，無論傳統紙質樣本還是銷售人員筆記本電腦、Pad中的文本文件都無法快速生成個性化方案，幫助客戶即時進行智能篩選、完成復雜的產品選型，導致銷售人員攻克單個客戶的時間成本大幅增加。

PIM解決方案支持互動視頻、互動三維等多種樣本內容展現形式，全面提升三菱電機自動化銷售人員的產品展示效果。當用戶可以通過手勢滑動旋轉圖片，360度全方位查看產品，銷售人員將產品以更吸引人的方式展示給客戶，更加直觀體現產品差異化價值，從而提升銷售效率與成單率。同時，這也避免了三菱電機自動化市場人員耗費大量成本制作產品的紙質樣本手冊，降低市場成本支出。

根據三菱電機自動化自身產品配件組合邏輯，PIM支持其定制一整套客戶選型模型。在銷售過程中，面對客戶復雜的需求，三菱電機自動化銷售人員可在現場輕松完成復雜選型，便捷生成產品主件配件組合。

通過PIM平臺，可針對選型結果直接生成對應的產品信息，方便銷售人員將結果或客戶指定的內容快速直接通過郵件、短信、微信、QQ、微博、直掃二維碼等方式以鏈接的形式發送給客戶，避免信息傳遞過程中的損耗。

結合后臺數據統計功能，銷售人員可知悉已發送內容的被瀏覽次數、被下載次數、被分享次數以及這些行為所發生的時間，對這些數據進行分析能夠幫助三菱電機自動化銷售人員及時把握客戶動態，了解客戶深層次的需求，提高成單率。

工業品產品銷售過程往往比較復雜，往往需要客戶公司幾個主要負責人同時拍板才能拿下訂單，涉及人員較多;同時產品銷售互聯網化也逐漸使信息更加透明，客戶關系對于訂單的影響力相對減弱。因此往往需要PIM輔助銷售人員具備更高的素質，在產品技術、售后等方面也需要儲備相應的知識，同時提供更高質量的產品信息呈現與快速傳遞。

(2)日常市場應用場景——ABB傳動

為提升產品樣本的移動分發，ABB傳動市場部部署PIM解決方案，將產品樣本上傳至產品中心資料庫，快速統一部署產品信息，可使用智能檢索、查詢功能，供客戶下載查閱。

同時，針對客戶瀏覽樣本的行為進行數據追蹤，形成數字化的統計結果;用戶下載次數、分享次數、查看每個文件各多少次，每一頁停留多少時間，皆可記錄。為市場部人員精準營銷提供更有效的依據。

針對不完全公開的信息，可設置訪客權限為可瀏覽不可下載等，從而保障信息安全。

根據最初部署PIM解決方案兩個月內的數據，ABB傳動共上傳資料808個，實際訪客數超過18000人，工作日平均瀏覽量接近1500，單日瀏覽量最高突破6000，單日下載量最高點1415，次高點594，取得了較好的產品樣本分發效果，助力市場營銷。

(3)展會應用場景——美國相干

展會是工控自動化領域企業較為常見的營銷模式。

同樣地，以紙質樣本為載體的傳統工業品營銷模式在展會場景存在很大的局限。舉例而言，如今微信等移動App已成為國內用戶最常用的溝通渠道，當企業參加展會時，訪客想要現場拷取相應的資料分享朋友圈或者微信分享給領導，會遇到拷貝難、傳播極度依賴網絡環境、非wifi環境發送文件消耗流量過大等情況，導致很難實際操作。

在展會中，企業分發紙質樣本無法獲取訪客信息、訪客閱讀樣本的時間與時長以及分享給誰等行為數據反饋，造成一定銷售線索的流失。企業也無法得知自己辛苦制作的紙質樣本是否分發后不久就被丟棄在垃圾桶中，造成紙質樣本印刷的浪費。

當下激光器行業巨頭美國相干在上海慕尼黑等展會上應用PIM解決方案，到場的銷售與市場人員將本次展會想要對外展示的產品樣本統一上傳于資料庫，現場觀眾通過掃描二維碼的方式即可獲取相應產品樣本，進而收藏、下載、轉發等。根據這些行為，相干公司可以統計得出相應的展會營銷效果。

在登錄相干資料庫時，訪客需要填寫申請表，幫助相干人員獲取觀眾的個人信息，以便銷售人員持續跟蹤。

部署PIM解決方案幫助相干在展會實現產品樣本移動端便捷分享以及線索獲取。僅在為期三天的慕尼黑國際電子展，便有超過1500名觀眾通過掃描二維碼登錄小程序獲取(相干)產品資料。同時輔助收集訪客的個人信息，并可及時導出數據提供給銷售人員，得到了公司內部的高度評價。”

綜合上述工控自動化領域企業部署PIM解決方案的實際應用，PIM的作用在于“激活內容”和“助力銷售”兩大方面。當前，國家和各省的2025計劃相繼推出，主要圍繞在智能制造和生產研發管理等領域，對工業互聯網的建設也是如此要求，對“產品信息”的重要性和使用考慮并不足夠，PIM所帶來的營銷和銷售效率和效果的提升，能夠拉高工控自動化領域企業的競爭能力，提供有效臂助。

目前在國內PIM領域處于領導的地位的為樣本通——產品信息營銷管理系統，客戶群體涵蓋ABB、施耐德、西門子、三菱電機、徐工集團、博世集團、東芝等近千家企業，在工業品營銷領域構建了堅實的壁壘。